1. 금지된 것일수록 더 소유하고 싶은 심리!
심리학에서 리액턴스(Reactance)란 사람들이 자유로운 행동을 위협받거나 박탈을 경험할 때 나타나는 불쾌한 동기 부여라고 정의합니다. 사람들은 이 상황에서 더 많은 자유를 상실할지도 모른다는 두려움 때문에 각성을 촉발하게 되고, 위협받는 자유를 다시 회복하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 이 동기 부여 상태는 행동의 자유가 감소함으로써 인지된 결과이기 때문에 대항력으로 간주하여 "심리적 반응"이라고 부르기도 합니다. 리액턴스 이론에는 지각된 자유, 자유에 대한 위협, 리액턴스, 자유의 회복이라는 네 가지의 중요한 요소를 포함하고 있습니다. 자유는 추상적인 고려 사항이 아니라 감정, 태도를 포함한 실제 행동과 관련된 고려 사항이기 때문에, 개인의 자유가 점점 중요시되는 현대 사회에 들어서면서 이 효과에 대한 연구가 활발하게 이루어지고 있습니다.
2. 리액턴스 효과의 전제 이론, 부메랑 효과
리액턴스에 대한 이론의 출발은 "부메랑 효과"에서부터 입니다. 부메랑은 목표물을 공격하기 위한 도구이지만, 목표물에 맞지 않으면 되돌아오게 되어 자신이 공격받을 수 있는 위험한 도구입니다. 이러한 상황과 같이 내가 가진 의도를 벗어나 오히려 위협적인 결과로 다가오는 상황을 부메랑 효과라고 합니다. 이 이론은 사회심리학자 웨슬리 슐츠(Wesely Schultz)가 전력 소비량 측정을 통해 발견하게 됩니다. 슐츠는 미국 캘리포니아의 한 지역 가구들의 전력 소비량을 측정한 후에, 각 가구에 해당 가정의 전력 소비량과 이웃들의 평균 소비량, 전력을 줄이는 방법 등이 쓰여 있는 자료를 나누어 주었습니다. 그리고 3주 후 소비량을 다시 측정해 보니, 평균보다 소비량이 높았던 가구는 전략을 절약하였고, 낮았던 가구들은 오히려 전력을 더 소비하였습니다. 전체 가구의 소비량을 낮추기 위해 시작한 일이, 의도와는 다르게 소비량이 낮은 가구들에 전력을 더 사용해도 된다는 정보를 안겨주게 된 것입니다. 이에 부메랑 효과를 발견하게 된 것입니다.
또 다른 예로 우리가 흔히 볼 수 있는 잔디밭 앞에 '들어가지 마시오'라는 표지판이 있습니다. 이 표지판은 잔디밭에 들어가지 않도록 경고하는 의도와는 다르게, 누군가는 표지판을 읽음으로써 오히려 잔디밭 위를 걷고 싶어 할 가능성이 있다는 것입니다. 이처럼 설득을 위한 의사소통이 필요한 경우, 의도하지 않은 태도 변화를 더욱 논의하게 되었습니다. 그리하여 근본적인 동기 부여 프로세스, 심리 또는 물리적 자극 및 자아 관련 언어 자료를 통한 접근 방식이 제안된 것입니다.
3. 잭 브렘 부부_리액턴스 이론의 적용
리액턴스 효과를 이론적 설명을 제시한 사람이 잭 브렘(Jack Brehm)입니다. 브렘은 부메랑 효과를 설명하기 위해 아내와 함께 개발한 리액턴스 이론을 제시하였습니다. 이들 부부는 어떤 문제에 대하여 자신의 입장을 지지할 자유가 없어졌다고 생각되면 심리적 반응이 일어나 결과적으로 잃어버린 자유를 회복하고자 하는 방향으로 태도를 이동하게 된다고 주장하였습니다. 이 이론은 개인에게 주어진 순간에 참여할 수 있는 "자유로운 행동"이 있다고 가정하며, 개인은 이를 인식하고 있다고 제안합니다.
어떤 행동이 자유롭기 위해서는 개인이 그것에 참여할 수 있는 신체적, 심리적 능력을 갖추고 있어야 하며 현재 또는 가까운 장래에 그 행동에 참여할 수 있음을 스스로 인식하고 있어야 합니다. '행동'에는 상상할 수 있는 모든 행위가 포함됩니다. 보다 구체적으로 행동은 "무엇을 하는(또는 하지 않는)지", "무언가를 하는 방법" 또는 "무언가를 할 때"로 설명할 수 있습니다. 하지만 관찰자나 개인에게 주어진 행동에 참여할 수 있는 특별한 자유가 있는지 항상 명확한 것은 아닙니다.
즉, 금지할수록 소유하고 싶어지는 심리는 우리가 스스로 인식하는 자유를 억압받을 때, 본인의 자유를 회복하고자 하는 의지에 따라 발생하는 자연스러운 현상입니다. 그렇기에 누군가에게 무언가를 하지 못하게 하고자 설득하기 위해서는 그 사람이 본인의 자유를 억압받는다고 느끼지 않도록 하는 방법이 최선이 될 것입니다.